Conflictos. Negociacion. Habilidades. Dinamicas

Negociación: proceso de combinación de diferentes posiciones para llegar a una sola decisión conjunta. Dos partes de un conflicto intercambian opiniones y se formulan mutuamente propuestas de solución. A pesar de tener intereses en conflicto, poseen también una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse. Tiene lugar directamente entre las partes, sin ayuda ni facilitación de terceros.

imagen tecnicas de negociacion. dDinamica de Grupos

Para que una negociación tenga lugar es necesario la existencia de:

- Un campo común de intereses.
- Por lo menos dos partes.
- Información específica, diferenciada para cada parte.
- La intención de las partes de resolver el conflicto ganando lo más posible.
- Comunicación.

Algunos tipos serían:

- Negociación tradicional: Es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia.

- Negociación colaborativa: Basada en intereses. Una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. Entre los métodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas. El objetivo es generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses.

- Negociación competitiva: Trata de ganar a cualquier precio. Si una parte gana, la otra necesariamente pierde. Es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro). Intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.

- Negociación cooperativa: En ella se tratan de identificar los intereses reales de las partes, conciliando los comunes.

- Negociación de fuerza: Se basa en el poder.

- Negociación distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en casos extremos, ésta es nula. Se prioriza la ganancia personal, hasta en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

- Negociación integradora: También denominada nueva teoría de la negociación, procura redefinir el problema a través de un intercambio de intereses para lograr ampliar los resultados positivos para ambas partes.

- Negociación razonada: Es la que se realiza de buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad para llegar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.

Algunas tácticas de negociación:

- Actúe como loco: Monte un espectáculo demostrando su compromiso emocional. Esto incrementa tu credibilidad y puede dar a su oponente una justificación de su actuación basada en las condiciones que propongas.

- Gran recipiente: Empieza pidiendo mucho terminarás con una mayor ventaja que si hubieras empezado muy bajo.

- Pelea/subasta: Deja que varios competidores se enteren de que estás negociando con ellos al mismo tiempo. Programe tus citas con ellos el mismo día y a las mismas horas y déjalos esperando.

- Divide y vencerás: Si estas negociando con un grupo de oponentes, convence de tu propuesta a uno de los miembros. Esta persona te ayudará a vender a los otros miembros.

- Fideo escurrido: No des ninguna respuesta emocional ni verbal a tu oponente. No responda a su fuerza o presión. Siéntate y conserve la expresión de indiferencia.

- Sea paciente: Si puedes esperar mucho es probable que gane mucho.

- Actúe como abogado del diablo: Argumenta contra la propuesta de tu oponente afirmando «antes de decir sí o no, veamos todas las cosas negativas que sucederían si hiciéramos lo que tu quieres». Esto te permite mostrar a su oponente que cuenta con mejores medios para alcanzar sus objetivos sin oponerte directamente a sus puntos de vista.

- Pelotazo de prueba: Diga su decisión a través de una fuente que se dice confiable, antes de que realmente se tome la decisión. Esto le permite probar la reacción que provocará.

- Sorpresas: Evitar que tu oponente se anticipe a tus movimientos, siendo impredecible.

- Tómelo o déjelo: Continuar hablando como si nunca le hubiese oído, atacar buscando a una persona de mayor autoridad.

- El Bogey: Implica una medida temporal utilizada para evaluar e investigar el comportamiento de la otra parte. Se basa en ciertos principios fundamentales de la negociación:
- Siempre que se eleve el ego de la otra parte se procura obtener algo a cambio.
- Esperar la oportunidad de mostrar lo que las partes saben.
- Siempre existe la posibilidad de lograr un buen acuerdo, si las partes tienen la voluntad de buscarlo.

Las preguntas son cruciales para una negociación efectiva. John Patrick Dolan en su libro «Negotiate Like the Pros» (Perigee Books) recomienda:

- Planee sus preguntas con anticipación. as que producirán las información y las que tendrán el mayor impacto
- Pida permiso para hacer preguntas. Haga que la otra parte se sienta entrevistada, no interrogada.
- Comience con preguntas amplias y generales y avance hacia preguntas con más profundidad. Empiece con preguntas abiertas.
- Haga preguntas simples que sean fáciles de responder. Evite aquellas que hagan sentir incómoda a otra parte.
- Después de hacer la pregunta, permanezca quieto y escuche. No interrumpa, ni conteste a la pregunta.
- Use las preguntas para dar información.
- Use las preguntas para aclarar. Aclare tanto la terminología usada.

Dolan también señala que deben evitarse tres tipos de preguntas:

- Preguntas que amenacen u ofendan. Para evitarlo exprese sus preguntas en términos positivos.
- Preguntas que pueden generar sentimientos negativos.
- Preguntas que envían a la gente por la tangente. Son las que hacen que la gente hable sin parar. Focalice sus preguntas sobre los asuntos que están siendo negociados.

- Mediación: Las partes de un conflicto se reúnen con un tercero, ajeno e imparcial, que facilita la comunicación entre ellas para que puedan delimitar el conflicto y encontrar su solución. El mediador es un experto y neutral, asiste a dos o más personas a buscar soluciones negociadas a su conflicto. La mediación basa su fundamento en la voluntad de las partes de dialogar por muy distantes que sean sus respectivas posturas. No termina en la obtención de una solución impuesta por el mediador, sino en un acuerdo negociado por las partes según su propio criterio y con la ayuda del mediador. Todo depende de los interesados que son en todo momento los protagonistas . El mediador no decide ni tiene autoridad para imponer una solución a ninguna de las partes, característica que lo diferencia del juez o del árbitro. Es una persona entrenada para asistir a aquellas otras que se encuentran en conflicto, estimulándolas, guiándolas y escuchándolas para que ellas mismas arriben a un acuerdo.

Sus ventajas son: es privada y confidencial, se desarrolla en un entorno y un clima adecuados para el tratamiento del conflicto, brinda a los participantes la posibilidad de gestionar su propio acuerdo, es efectiva, voluntaria y neutral (el mediador no toma partido)

- Conciliación: Procedimiento en el cual dos partes de un conflicto se reúnen con un tercero, ajeno e imparcial, que facilita la comunicación entre las personas enfrentadas para delimitar y solucionar el conflicto, y que además formula propuestas de solución.

- Arbitraje: Procedimiento en el cual un tercero, ajeno e imparcial nombrado o aceptado por las partes, resuelve el problema mediante una decisión vinculativa y obligatoria. Mientras la mediación pone el énfasis en la participación voluntaria de las partes en el proceso y en el eventual diseño del acuerdo final, en el arbitraje la resolución de la disputa es provista por un tercero.

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